Esta es la parte 1 de la entrevista a Luis Mediana de Sales Grow Chile. Aquí aprenderás algunos de los secretos mejores guardados de un experto en ventas. Cortesía de Copywriting Argentina.

Daniel : Hoy tengo el honor de entrevistar a Luis Medina de Sales Grow Chile. Él es un especialista en ventas y marketing, entrenador de ventas y optimiza sistemas de ventas, pero ante todo, es un hombre de negocios que tiene la mejor predisposición, y quiero agradecerte, Luis, por tu tiempo y por aceptar esta invitación.

Luis : Hola, Daniel, y qué tal Un gusto también para mí saludarte y muchas gracias por la invitación. 

Daniel : No, al contrario, Luis. Bueno, vamos directamente a los tobillos, como se dice en el fútbol. Bueno, te voy a hacer un par de preguntas. Yo veo en vos una persona que tiene mucha experiencia en el tema de ventas y quería preguntarte:

Para ser un experto en ventas, ¿hace falta un título universitario? 

Luis : Muy buena pregunta, Daniel. Creo que hay muchas personas que están quizás detenidos en la decisión de vender, de salir a vender, porque piensan que sí, hay que tener un título universitario, o tal vez porque no tienen estudios académicos tan altos, algunos con primaria, secundaria. y la verdad, Daniel, no es necesario, sí se puede aprender a vender, no es necesario que vayan a la universidad para aprender de ventas. La verdad es que vender tú lo puedes hacer estudiando libros, seminarios, hay podcast, hay vídeos en YouTube. Hoy en día acceder a información valiosa es muy fácil. Lo único que tienes que tener cuidado es saber elegir tus referentes, tus mentores, de quién vas a vender pero hay personas con un gran renombre que enseñan muy bien esta profesión. 

Podría nombrarte algunos, si es que no hay problema? Sí, por favor, por favor, mira. por ejemplo, están Alex Dey. Lo buscas en YouTube y te hacen muchísimos videos de entrenamiento. Está Judis Lonzoy, que es de Perú. Me gusta mucho también su contenido Y, bueno, hay muchos más en realidad.

Luis : Si quieres comenzar a entender las ventas, el proceso, mentalidad, puedes comenzar con Alex Dey y en realidad vas a comenzar y vas a terminar siendo, yo creo que, por lo menos un gran vendedor. Mauricio Benoy también, bueno, por nombrar a algunos, pero es que hay muchísimos que son grandes personalidades dentro del mundo de las ventas. 

¿Y qué es lo que te van a enseñar? Te enseñan, al final, los mismos principios, pero esto lo tienes que descubrir tú. Y es posible. No es necesario ir a la universidad. Es lo que quiero decir. También, hay muchos libros, libros de psicología, libros de venta. Hay muchísimos. Entonces, alguien que quiere aprender a vender, lo único que necesita es tener una disposición y tener esas ganas de aprender. No necesitas nada más, incluso sin invertir grandes sumas de dinero, te vas a YouTube y vas a aprender muchísimo. Pero ahí viene la segunda parte, debes comenzar a aplicar de inmediato lo que vas aprendiendo. Esa es la mejor fórmula. 

Daniel : Perfecto Luis. Ahí, quedó muy claro y me gustaría que le cuentes a la gente lo que me contabas a mí, este secreto,

¿Cuál es el secreto de las ventas?.

Luis : Sí, mire la verdad, es algo que descubrí en carne propia, lo viví en carne propia. Yo llevo 7 años aprendiendo. He hecho creo que una docena de negocios. He quebrado la mayoría Y no me da miedo decirlo, no he tenido aún el éxito explosivo que quisiera tener. Pero en cada uno de esos procesos siempre digo yo no pierdo, solo gano o aprendo. Y es lo que he ido pasando en este proceso de aprendizaje, de emprendimiento de ventas de productos físicos, digitales, y no siempre estuve enfocado en vender. Dentro de estos 7 años emprendiendo, siempre me gustó hacer negocios y emprender, pero no me enfocaba en vender, me enfocaba mucho en la innovación, me enfocaba mucho en desarrollar productos, en ideas, etcétera, y cuando tenía que salir al mercado a vender mi producto ya estaba desgastado económicamente también Porque la mayor parte de los recursos se invertían antes y es lo que le pasa a la mayoría de emprendedores, así que ha, cuando quiere lanzar un producto o un negocio, la parte de ventas, la parte de marketing, no la tienen considerada dentro de una inversión de adquisición de clientes. 

Entonces, por ejemplo, se hace un proyecto de 10 mil dólares, se invierte los 10 mil o 15 mil dólares, es decir, se gastan más de lo que deberían y cuando tiene que vender, no pueden considerar ni siquiera 100 dólares para invertir en adquisición de clientes, porque es algo mínimo. Deberían invertir a lo mejor, la mayor cantidad de ventas Y eso es lo que me pasaba. Bien. Mi emprendimiento, entonces, para responder a la pregunta, es que siempre partí así con estos negocios, pero en estos años, en los últimos 3 años, 2020 aproximadamente me di cuenta de que necesitaba saber vender. Y yo había vendido, había logrado vender mis ideas, había logrado levantar capital. Incluso una vez, sin saber vender, hablé con dos desconocidos y ese día les vendí una idea por 50 mil dólares y me la compraron. Pero yo no sabía cómo lo hice, no tenía recursos para hablar o técnicas de venta, simplemente pasó. Y después de que yo me entrené, empecé a entender las ventas, a vender, descubrí que eso había sucedido a causa de un principio fundamental de las ventas, Y es lo que estamos conversando, Daniel.

En lo que me preguntaste, ¿cuál es ese secreto? Es que todas las ventas se basan en la confianza.

Si no hay confianza, no hay ventas. Cuando yo logré vender esos 50 mil dólares a estas dos personas, todos desconocidos, que no habíamos más bien conocidos, en el mismo día Y después en la tarde, nos dimos la mano y fueron mis socios y mi inversionistas. ¿qué pasó? Fue la confianza, sin técnicas de venta, sin nada. Eso. Todo lo que ejecuté, todo lo que hablé en esa reunión de una hora, fue simplemente ser yo de una forma transparente. Y ellos lo que me dijeron fue mira, era una persona muy confiable y por eso vamos a invertir en ti. Y al final, si trata de eso, después, en otras conversaciones, siempre me han dicho lo mismo mira una persona, que eres confiable, das confianza. Y creo que tener esa llegada con las personas, ser transparente, ser coherente, es la base para poder vender. 

Daniel : Quedó súper claro y bueno, mientras hablabas, me acordaba del programa Shark Tank, si no me equivoco, de México. Lo que hacen ellos, ¿no es cierto? Obviamente, hombres de negocio del tamaño grande, digamos, entienden que cuando uno va con un proyecto, los proyectos que ellos saben que van a tener éxito son, al igual que vos, decías, los que tienen contemplado todo el plan de estrategia de marketing. Tienen mucha plata, si no es el 50%, el 60% destinado a lo que es la venta. El marketing y la venta, mientras te escuchaba, me recordaba eso. 

Y lo segundo bueno, esto que es tan sencillo y tan básico, ¿no es cierto? El hecho de establecer esa confianza, de dar ese pasito de confianza para que te compren. Lo hablábamos con un colega y autor de Autores Unidos. Él me decía bueno, pero ya hicimos todo, lanzamos anuncios, hicimos difusión en redes sociales. ¿por qué mi producto no se vende? Y lo que yo le dije exactamente es lo mismo, le hice esa pregunta, ¿qué paso estás haciendo vos para generar confianza? ¿Qué hiciste para generar confianza? Y él obviamente no me respondió nada, no hizo nada. O sea, la gente no es que va mirar un anuncio en Facebook, mirará una foto y te va a comprar. Hay veces ese trabajo de confianza es previo.

Luis : Mientras me estás comentando, me va haciendo sentir muchas otras cosas e incluso se me van viniendo a la mente otros conceptos que me gustaría compartir. En cuanto a la confianza. 

Para hacer una venta, hay tres elementos fundamentales de qué confianza debe generar. 

Si tú trabajas en una empresa, tú tienes que vender a tu compañía, tienes que vender tu producto y también tienes que venderte a ti como vendedor.

Son esas tres ventas que tienes que hacer cuando vendes. Si trabajas solo autónomo, entonces no vas a vender a la compañía, pero tienes que venderte y tienes que vender tu producto. Entonces, en eso que tú me comentas, ¿por qué a lo mejor no está vendiendo? Tal vez tu producto sí genera la confianza, pero y el autor, o a lo mejor puede ser al revés El autor sí genera la confianza, pero el producto producirá ese cambio que estoy diciendo, que hace en la persona. 

Entonces hay que tener en cuenta eso y otro factor súper importante que también hay tres elementos principales en el éxito de una oferta, de una promoción o en el proceso de venta, y estos tres elementos son la oferta, la lista y el copy. La oferta tiene que ver con el 40% dentro del éxito. La lista de prospectos, que sea la lista adecuada, es la persona que realmente necesita ese producto. Y el copy tiene un 20% por ciento de peso. Podemos tener un excelente copy, el mejor copy del mundo, pero si le estamos hablando a la persona que no necesita el producto, no lo va a comprar. O si nuestra oferta no es tan buena, no es una gran oferta, tampoco lo va a comprar. Entonces también son elementos dentro de la venta que hay que tener cuidado y hay que considerar. 

Daniel : Bueno, esto que decías sobre ¿A quién le vendemos? Eso es la verdad y es algo nuevo que me gustó mucho, sobre todo para cuando es gente profesional que trabaja para una empresa. Y bueno, esto tiene que ver con vos. ¿Vos también entrenas a otras personas para que vendan? 

Luis : Daniel, he comenzado a hacerlo, bueno desde hace unos tres años. He entrenado empresas, personas naturales, Bueno, siempre hago esta distinción porque he trabajado siempre mucho en el rubro corporativo también, aunque siendo emprendedor Bueno, este. 

Daniel : Te voy a hacer la segunda pregunta, que tiene que ver con esto En tu opinión, ¿qué es más fácil vender un producto o un servicio? 

Luis : Daniel, creo que es la misma dificultad o la misma facilidad de vender un producto o servicio. ¿a qué me refiero? Que muchas veces nos enfocamos en que algo es difícil de vender o algo es fácil de vender por la característica de que un producto o un servicio. Pero en realidad si nosotros no sabemos vender, se nos va a hacer igual de difícil vender un producto o un servicio. Es algo muy lógico. A lo mejor me va a decir sí, pero eso es obvio, claro, porque hay muchas personas que si no saben vender un producto, lo más probable es que tampoco sepan vender un servicio. Si tú te enfocas en tener un producto y en venderlo según tu punto de vista, según tu perspectiva, y no consideras los elementos fundamentales primero y acá hay un concepto muy clave que se llama necesidad, hay vendedores que se enfocan o que dicen mira, la necesidad se crea, y en realidad crees que eso es totalmente falso. 

La necesidad no se crea, la necesidad se descubre. 

Entonces, si hay una persona que tú identifica, que tiene una necesidad y que tú puedes solucionar ese problema, tienes que encontrar la manera, las palabras correctas para que puedas venderle la solución a ese problema, ya sea que sea un producto o ya sea que tengas un servicio que haga eso. Entonces, cuando nosotros descubrimos la necesidad de la persona, volvemos al concepto anterior, la lista, la audiencia. Ya sabemos que a esa persona o a ese grupo de personas le podemos entregar una solución. Ahora nosotros tomamos un producto adaptado a esa necesidad, que resuelve sus problemas, que cumple sus expectativas, que le genera una solución y un cambio de resultados, lo que necesita. Entonces vamos a tener una venta Y, como te decía Daniel, no importa si es un producto, no importa si es un servicio. 

Pongamos un ejemplo, algo que sea más fácil de digerir esto. Supongamos que estamos en un lugar desértico Y que dentro del desierto y aquí tienen que ver con el concepto estamos en ese desierto, pero estamos dentro de uno oasis Y dentro de eso oasis está lleno de agua, agua cristalina, agua limpia, agua muy buena para beber y está anda refrescante. Entonces, si dentro de ese oasis hubiera alguien tratando de vender agua en botella, probablemente las personas que están ahí no la van a comprar. ¿por qué? Porque tienen el acceso al agua dentro de los oasis. 

Entonces vamos a hacer una pregunta Las personas a las que intentan venderle el agua embotellada ¿tienen la necesidad? ¿No la tienen? ¿Por qué? Porque, aunque están dentro del desierto, tienen el acceso a ese producto, a la solución que es beber agua. Pero ahora si tomamos la misma persona y los llevaremos más adentro del desierto y que no existe el oasis y vuelve a estar la persona vendiendo el agua embotellada, ¿qué va a pasar? 

La necesidad cambia, porque ya no la pueden resolver con el agua de los oasis. No sé si se me va a entender, pero ahí cambia. Y entonces siempre tienen que ver un contexto. Ahora estamos hablando del mismo producto, ¿ya, sí? Y a ese mismo vendedor que trataba de vender el agua embotellada dentro de unos oasis, que en la primera circunstancia, en el primer contexto, no pudo vender su producto, en el segundo contexto lo vendió inmediatamente. 

¿por qué pasó esto? Porque la necesidad que estaba dentro de su público era, en la primera parte no necesitaba hacer resuelta y en la segunda instancia, sí, necesitaba hacer resuelta. Entonces, ¿qué es lo que quiero llegar? Esto es que muchas veces el producto no es el que es fácil o difícil de vender. Hay otros factores, hay muchos factores, ya que son los factores externos, factores de tu público, llevado al copy, la lista de prospectos realmente lo necesita, tu oferta es realmente buena, la oferta la necesita tu prospecto.

Entonces debemos prepararnos dentro de las ventas, no solamente para poder exhibir un producto, porque comercializar puede hacerlo cualquiera. Un gran vendedor la capacidad que tiene es que puedes detectar necesidades y saber dónde está esa necesidad e ir a vender para suplir esas necesidades a la persona correcta. Esa, creo que debe ser la habilidad mejor valorada o más en el foco, que debe tener alguien en aprender cuando quiere vender. No en las técnicas, tanto en la persuasión que son importantes las técnicas de venta, pero primero debes aprender a detectar oportunidades, saber a quién venderle, porque si no te vas a desgastar y luego viene todo lo demás. Eso, en mi punto de vista, Daniel, te da las herramientas para vender un producto o para vender los servicios.

Esta primera parte de la entrevista dejó mucho aprendizaje. La segunda parte ya se encuentra disponible en el Podcast de Copywriting y Marketing.